Il marketing B2B che funzionava non funziona più.Quello del 2026 lo trovi qui dentro.
Una guida operativa per Marketing & Sales leader di aziende Tech e Telco che vogliono rimettere in ordine demand gen, ABM, contenuti e community nell'era dell'AI — e generare pipeline misurabile, non solo lead.
La Guida per il Marketer B2B 2026
18 pagine di scenario, framework e tattiche operative per Marketing e Sales leader di Tech company e Telco B2B. Zero teoria pigra: solo mosse attivabili da lunedì mattina.
I tuoi playbook del 2023 stanno generando lead, ma non pipeline.
Le campagne girano. I form si compilano. Eppure il commerciale dice che i lead sono freddi, il CFO chiede ROI su ogni euro, e i contenuti che producete a velocità AI scompaiono nel rumore.
Non è un problema di esecuzione. È che le regole sono cambiate: il processo decisionale si compie in larga parte prima del primo contatto, il buying committee è diventato collettivo, e gran parte dei contenuti B2B viene giudicata "generica" dai decision maker.
- 70%
- del buying journey avviene prima del primo contatto sales
- 6–10
- stakeholder nel buying committee medio B2B
- 5×
- ROI dell'ABM vs lead gen tradizionale
Da dove ripartire concretamente, per aggiornare la tua strategia di marketing.
Cinque mosse operative che i team B2B più avanti stanno già mettendo a terra. Nessuna richiede un nuovo tool: richiedono decisioni.
- 01
Mappa il buying committee
Smetti di parlare a una persona: identifica i 6–10 ruoli che decidono davvero e costruisci messaggi e contenuti per ciascuno.
- 02
Sposta il KPI da MQL a pipeline influenzata
Allinea Marketing e Sales su un'unica metrica di valore. Gli MQL restano operativi, ma non sono più il successo.
- 03
Costruisci contenuti per la fase dark social
Il 70% del journey avviene senza che tu lo veda. Punto di vista forte, POV firmato, asset salvabili: niente più guide generiche.
- 04
Avvia un ABM pilota su 20–30 account
Scegli pochi account ad alto potenziale e orchestra una sequenza coordinata di contenuti, eventi e outreach. Misura tutto.
- 05
Usa l'AI dove sposta il dato, non dove fa rumore
Account research, personalizzazione 1:1, qualificazione lead, sintesi delle conversazioni sales. Non altri 50 post mediocri.
Un marketing B2B che genera pipeline misurabile. Non solo lead.
Influenced pipeline tracciata e in crescita, attribution multi-touch attiva su tutti i canali.
SLA Marketing-Sales condivisi e rispettati. Un solo linguaggio sul buying committee.
Ciclo decisionale ridotto sugli account ABM. Deal size più alto, CAC più basso.
18 pagine. Zero teoria pigra. Tattiche che puoi attivare lunedì mattina.
Scritta per Marketing Manager e Sales Manager di Tech company e Telco B2B che hanno superato la fase "facciamo qualche post LinkedIn" e devono giustificare ogni euro di budget al CFO.
- Lo scenario 2026 — perché non è il 2023 più tre anni
- I 6 numeri che inquadrano il buyer B2B di oggi
- Le 5 sfide ricorrenti del marketer B2B (e da dove partire)
- Il framework NextWork360 — 4 pilastri operativi
- ABM in 3 modalità: Live, Community, Content
- Il funnel B2B 2026: da Awareness a Expansion
- Focus AI: 5 use case dove l'AI fa davvero la differenza
- Glossario di 20 termini e checklist 90 giorni
Pensata per CMO, Marketing Manager, Demand Gen Lead, Head of Sales e RevOps in scale-up, mid-market enterprise, SaaS/Tech e Telco.